【中国涂料采购网】中国涂料行业特殊性，企业的发展与壮大，经销商充当的角色至关重要，而经销商生存、发展的环境和方式也尤其受到行业关注。在变化了的市场环境中，经销商如何在威胁与机遇下趋避?如何在与厂家、终端的博弈中取得对等位置?经销商发展需要什么样的战略?该运用什么样的策略与工具?“经销商如何发展”已经成为业界关注的问题。
经销商分为两类：行商和坐商——这是20世纪80年代的说法。经销商应走专业化道路，向下游发展做终端，向上游发展搞贴牌生产——这是20世纪90年代的做法。21世纪的经销商该往哪里走?
成为强势经销商
现在的经销商中，坐商应该成“古迹”了，只靠打几个电话就能赚钱的生意基本没有了。厂家要的是渠道的走货能力、变现能力，这已经不是坐商能生存的环境了。
有人说，经销商的发展道路就是向终端发展，就像联华、国美、沃尔玛。没错，这条路是能走，可经营风险、资金压力会使你喘不过气来。而且从另一个方面来说，你有终端规范化管理经验吗?你有各品类产品采购经验吗?你有货架管理经验吗?你有融资经验吗?这条路对于大多数经销商，目前不太现实。
有人说，经销商的发展道路就是买断产品。既对，也不对。因为这条路并不适合每个经销商——大经销商比中小规模经销商更适合，而且买断产品的风险也很高。五粮液最多的时候有上百个买断产品，现在呢，只有不到10个。
走专业化道路，现在外面所谓的解答，十有八九是企业品牌建设的案例，听着都对，但能拿来直接用于经销商经营管理的好像没有。
经常有经销商朋友问：除了找个好产品，除了买店(支付进场费)以外，经销商还应该做什么?
要往强势经销商方向努力!
成为强势经销商必须要有三个条件：一是决心——在成为强势经销商之前，有忍耐精神;在成为强势经销商之后，更需要自觉学习。二是手法——既要善于做市场，又要善于反控盘。三是专业性——这是发展的方向，是自我宣传重点。
经销商是靠产品代理赚钱的，因此，渠道扩容、增加走货能力、加快回款速度是经销商必须要做的功课，而这些工作的本质，就是“做市场”。但很多经销商不愿做市场，怕苦怕累倒是其次，关键是担心把市场做起来后，企业会不会故意冲货，企业会不会取消代理权或重新划分代理区域——如果是这样的话，那不是为他人作嫁衣吗?
这是一个古老的话题：先有蛋还是先有鸡?因此现在经销商的发展，讲的更多的是机遇，整天想的是怎样“傍上大款”，弄个好产品来代理。但现在大公司在选择经销商时会有很多条件，如果不够资格怎么办?还要不要发展?因而，经销商应该立足在目前代理产品的基础上把市场做好，赚更多的钱。同时，经销商要通过反控盘来影响甚至控制厂家，加强自身在渠道中的影响力，使厂家无法在市场做起来之后抛弃“功臣”。再就是通过反控盘来影响甚至控制终端，以降低做市场的成本。
一手做市场，一手反控盘，这就是经销商在经营上的发展方向。
在业内，要扩大影响力，经销商自身的专业性是必需的，然后是如何提高自身的营业额。因此在专业的前提下，经销商应该在规模、领域、销售模式这三个方向发展，惟此才能更好地操控市场，才会有更快的发展。
经销商发展分类
每个经销商的情况各有不同，因此只有方向是不够的。更进一步，经销商需要对自身进行定位，结合自身的情况制定适合自身的发展战略。可以把经销商分为三类：大流通经销商、深度分销经销商、品牌经销商。
1.大流通经销商
大流通经销商经营的产品主要为低档产品，对于该类产品来说，走量最关键。因此对该类经销商来说，建好流通快车道十分重要。二批网络和大型终端是渠道开发的重点，同时经销商的物流配送体系的效率也是影响该类经销商获利能力的关键因素，大家平时所说的物流配送商其实就是大流通经销商的一种。需要注意的是，大流通经销商市场被撬的机会远高于其他类型的经销商，因为他的模式能被简单模仿。因此，大流通经销商需要通过提升物流、仓储服务水平，来提高促销管理水平及提升价值。
2.深度分销经销商
深度分销经销商经营的产品是中档产品。对于该类产品来说，最关键的是终端铺货和陈列，通过定期的终端拜访，影响甚至加快产品的进货周期。因此对这类经销商来说，把市场工作做细是关键。目前经销商完全依靠自身力量进行深度分销的基本没有，大部分是靠厂家的模式和人员。这种方式会使经销商依赖厂家，同时经销商的发展只能限制在一定的区域内，这是这类经销商的局限性。深度分销经销商需要用系统化的终端服务来实现终端资源化，以提升自身资源价值。
以上两种类型的经销商，想要赚到钱必须要有一个前提：铺市等于销售。
对于大流通经销商来说，其低价产品的消费人群是城市的低收入人群和农村的中低收入人群，因此产品价格和促销是影响这类人群购买的关键。大流通经销商的价值更多体现在通往县城、农村的渠道通畅程度上，同时这种通畅程度又是向企业要政策的砝码。