当涂料经销商群里陷入“血本转让”的集体困局，全国经销商数量同比锐减15%，三四线城市流失率更是冲破30%，曾是排队加盟的火热盛况彻底沦为行业旧闻。就在这场洗牌浪潮的风暴里，湖南浩铂仕新材料有限公司(以下简称“浩铂仕”)逆势入局。这家成立仅两年的企业，从工程配套跨界流通渠道，不仅站稳脚跟，更在存量博弈中趟出一条差异化路径。创始人胡磊为何敢于逆势布局逻辑?其探索又能否为深陷困局的涂料经销商撕开一道生存裂缝?
逆市入局的底气：资源锚定存量市场的生存法则
涂料行业的下行周期，是所有经销商的共识。2023年的行业数据，将建筑涂料经销商的困境刻画得淋漓尽致，转行转让的消息在行业群里此起彼伏，不少深耕多年的老经销商都感叹日子难熬。但很少有人注意到，这场撤退潮里，暗藏着市场分化的玄机。浩铂仕的入局，恰恰踩在了这场分化的节点上。
在近日接受涂料采购网专访时，胡磊坦言，浩铂仕的诞生时间远比工商注册信息更早。2022年，从涂料厂家的甲方席位转身，以乙方身份切入工程配套业务。彼时的胡磊并未急于扩张规模，而是沉下心来打磨基本功，在一个个项目对接中积累上下游资源。而这段从甲方到乙方的转型经历，为后续业务拓展埋下了伏笔。
工程配套业务的特性，让胡磊很快发现了隐藏的机会，这类业务的时间空档期较多，手中积累的厂家资源与客户资源市场处于闲置状态。他开始思考，如何将这些资源盘活，转化为实实在在的收益。那些手握下游零散客户资源，却缺乏上游供应商支撑与操作平台的群体，成为了他瞄准的切入点。
搭建一个松散型合作的共享平台，成为了浩铂仕的雏形。胡磊表示，这个平台的核心逻辑很简单，就是利润共享多方共赢。下游客户能找到精准匹配的产品，上游厂家能对接稳定的需求，多方都能获得收益，而浩铂仕则在这个过程中完成了最初的业务闭环。这种轻资产模式，让浩铂仕在起步阶段就规避了大量风险。
面对外界关于逆市入局的质疑，胡磊强调，引发广泛焦虑的经销商数量锐减数据，主体是受房地产崩盘冲击的建筑涂料经销商，这是行业周期性洗牌的必然结果。而工业涂料市场需求具备刚性特质，只要掌握精准的上下游资源，就能在存量博弈中找到生存空间。
胡磊认为，市场从未消失，消失的只是缺乏资源整合能力的参与者。经济低迷与行业不振的双重压力下，资源成为了决定企业能否活下去的核心要素。浩铂仕的入局，并非盲目跟风，而是基于对市场的精准判断，锚定工业涂料赛道的资源优势，避开了建筑涂料的红海厮杀。
当然，逆市前行绝非坦途。胡磊表示，创业过程中遇到的最大挑战，仍是运输、仓储这类行业共性痛点。其强调，涂料作为化工半成品，运输过程中的安全管控、仓储环节的温湿度调节，都需要精细化管理。对于浩铂仕这样的新生企业而言，没有成熟的物流网络与仓储体系支撑，每一步扩张都需要步步为营。但正是这些痛点的存在，也让具备资源整合能力的企业，有机会通过优化供应链建立竞争壁垒。
互补而非竞争：新生力量的差异化破局之道
在当前10万到15万家涂料经销商的存量市场中，内卷早已成为常态。价格战、渠道战打得如火如荼，不少新生企业刚入局就陷入泥潭，被迫退出市场。浩铂仕却走出了一条不同的路，核心原因在于其构建了与传统经销商互补而非竞争的业务模式。
这种互补模式的根基，是胡磊多年积累的上游生产企业信息资源。这是浩铂仕区别于其他经销商的核心竞争力，也是其在市场中站稳脚跟的关键。与此同时，在涂料行业摸爬滚打多年，胡磊对各家厂商的产品优势、技术参数、产能情况、服务能力了如指掌，这是花钱也买不来的行业积淀。
胡磊认为，经销商的核心价值不是卖货，而是解决客户的需求。只要客户提出具体需求，他能在第一时间精准匹配到最符合要求的生产企业，通过上下游对接打通供需两端。这种高效的资源整合能力，让浩铂仕在客户群体中积累了良好口碑，形成了稳定的复购率。
如今，不仅下游客户有涂料需求时会第一时间想到浩铂仕，就连不少单一品牌代理商遇到难题，也会向他寻求帮助。这些代理商受限于品牌品类，无法满足客户的特殊定制需求，而浩铂仕的平台模式恰好能弥补这一短板。这种合作关系，让浩铂仕与传统经销商之间形成了良性互补，而非零和博弈。
胡磊坦言，这种资源整合能力并非一日之功。它需要长期扎根行业，多看多学多交流，在各类行业会议与培训中积累人脉，与同行建立深度链接。每一次的资源对接，每一次的项目合作，都是在为这个能力添砖加瓦，没有捷径可走。
去年底的一个项目案例，成为了浩铂仕能力的最佳佐证。胡磊分享道：某客户寻找特定涂料材料，发布需求三个月却始终未能找到符合要求的供应商，要么参数偏离，要么业绩案例不达标，项目进度严重滞后。浩铂仕在下午三点拿到资料后，仅用两小时便完成匹配，提交的资料完全满足项目要求，最终在一个月内实现近300万元的供货量。据悉，国内能够完全满足该项目需求的厂家不超过三家。
随着业务规模的扩大，浩铂仕布局了自建工厂，推出“雁峰山”“浩铂仕”自有品牌。但胡磊强调，自有品牌与代理品牌之间并未形成竞争。任何企业都不可能包揽所有生意，不同品牌有不同的市场定位，有的擅长船舶涂料，有的专精化工防腐，有的在工程机械领域具备产品优势，唯有发挥各家长处进行优势互补，才能实现效益最大化。
而在资源投入与渠道分配上，浩铂仕并未刻意平衡，代理品牌的比重完全取决于厂家的政策与服务支持。对于那些遇到问题推诿扯皮的厂家，浩铂仕会果断减少合作比重。
“自有品牌目前则扮演着‘填空补漏’的角色，主要满足客户的特殊定制需求，待到筛选出有潜力的产品赛道，再考虑进一步深耕。”胡磊强调。
去经销商化浪潮下：服务商才是行业终极出路
当不少涂料品牌将渠道下沉视为增长法宝，甚至在同一地区发展多家经销商，这种短视行为正在引发厂家与经销商的矛盾对立。品牌方看似短期内提升了销量，却在无形中破坏了市场生态，最终反噬自身，失去经销商的信任。
胡磊认为，这种一地多商的策略，无异于饮鸩止渴。涂料行业有一个公认的服务半径准则，最优半径是300公里，合理半径是500公里，极限半径是800公里。很少有企业能以自身工厂为圆心，用500公里半径覆盖所有目标市场。这个准则的存在，源于涂料行业的特殊属性，服务跟不上，一切销量都是空谈。
他强调，涂料销售绝非将货物交付即可，后续的运输配送、技术服务同样关键。客户补货需求能否及时满足，工地出现问题技术人员能否快速到场，这些都需要考虑时间与成本。品牌方盲目下沉渠道，完全忽视了服务半径的限制，最终只会导致服务质量下降，客户满意度降低，反而丢失市场份额。
胡磊认为，一地多商的模式，本质上是对市场蛋糕的粗暴分割。一个地区的客户资源就那么多，代理一个品牌首先就要考虑备货，备货就要有仓储和配送，这些都是需要投入真金白银的成本。
“原本支持一家经销商能让其吃到50%的份额，实现温饱与稳定，而引入多家经销商后，每家只能分到30%到40%的份额，最终所有人都处于吃不饱的状态。这种情况下，经销商不会感激品牌方，反而会寻找其他厂家合作，最终导致品牌方的市场份额大幅缩水甚至完全丢失。”胡磊表示。
除了渠道冲突，应收账款高企与强制囤货，更是压在经销商身上的两座大山。行业数据显示，75%以上的经销商应收账款占营收超30%，15%的企业这一比例甚至超过50%。下游客户账期拉长，资金回笼困难，上游厂家为完成业绩指标强制囤货，经销商的资金链被双向挤压，日子举步维艰。
胡磊直言，强制经销商囤货是一种无能的短视行为。这种手段原本多见于建筑涂料领域，建涂产品生命周期长且耐储存，需求相对单一，而工业涂料则完全不同。单是环氧富锌底漆，含锌量就从5%到80%不等，面漆更是有八种基础颜色，盲目囤货只会造成巨大的库存压力，占用经销商的宝贵资金，甚至导致产品过期报废。
他表示，解决这一问题的关键在于厂家与经销商的协同。厂家需要做好合理储备，缩短排单待产与在途运输时间，与代理商加强沟通磨合，加快产品库存周转。在当下的市场环境中，经销商的诉求已经降到最低，不再追求高毛利率与高净利润，只要有微薄利润且回款良好，就不会轻易放弃生意，首要目标是在行业寒冬中活下去。只要厂家能够提供足够的支持与配合，经销商绝不会轻易更换品牌，如此一来，强制囤货便完全没有必要。
谈及2025年的发展情况，胡磊表示，浩铂仕基本达成了年初设定的目标，仅有细微差距。对于2026年的市场环境，他的预判冷静而清醒。他强调，当下是过去十年最难的一年，但也会是未来十年最好的一年。
未来的涂料市场，将从传统的B2B或B2C模式，向B2C2B模式转变，其中承担服务功能的C端角色，将成为市场的核心。这意味着单纯的代理商与经销商会越来越少，具备服务能力的服务商才是行业主流。未来的涂料企业，核心职能应该聚焦于市场定位、产品研发、稳定产品品质，用产品的技术参数与品牌的需求力说话。
浩铂仕的发展思路，也正契合这一趋势，总结起来便是产品加服务乘以真诚。在涂料行业的洗牌浪潮中，浩铂仕的实践证明，唯有找准自身定位，聚焦核心优势，才能在存量竞争中突围。