【中国涂料采购网】用“试问闲愁都几许?一川烟草，满城风絮，梅子黄时雨。”来作为笔者走访浙江市场的写照，真是应景的不能再应景。然而如同词句本身有字面意思和深层寓意一样，它的写照意义在笔者这里也有不同的解读：笔者愁的只是阴雨绵绵的梅雨天气所带来的走访行程的不便。而笔者走访的对象—涂料经销商们愁的，却是像梅雨天气一样绵绵不绝的持续性市场经济不景气，房地产表现不尽人意，品牌竞争激烈而不规范，整个建材行业日子难过的境况。
顺势而为的转型升级稳步推进
市场上消费者的购物观念已经改变，现在他们需要的是一步到位的理想效果，这也是如今艺术涂料、肌理壁膜、硅藻泥等新型壁材打手欢迎的原因。在涂料产品优势渐失的情况下，有大批的代理商在产品的销售模式上实行了大改革，他们不再只是简单地把一桶桶涂料卖出去，而是与品牌厂家紧密合作，从销售型经销商转变成服务型经销商。让消费者购买的不再是半成品，而是设计、施工、整体涂装全方位的实惠，让消费者完全实现按自己的要求，达到理想的完美效果。
衢州贝彩有限公司徐总就通过外在形象和内在认知的双向改变，实现了服务型经销商的成功转型。据了解，决定转型后，他就建立了产品体验馆，把每一种产品的个性与特色展示给消费者，施行形象、技术、咨询、设计、施工等一条龙服务。并逐步提升这些卖点，最终获得了客户的认可。而在产品施工中，他也会不断听取客户的意见和他们对产品的各种需求，以服务为核心，让客户明白消费、放心使用，他的经营模式受到市场的好评。此外在4月16号开业的宁波华润品牌展示中心，500米的展示大厅分5大区，把各种产品完美的展示给客户和消费者。开放型、标准化的形象展示，聚焦环保、关爱、创新的品牌理念使华润在宁波市场的发展跨上新的台阶。
记者走访全国各地市场近十年，看到市场上的各种变：产品的更新换代、经销商思路的改变以及消费者购物观念的转变，而唯有产品的价格没有变。十年来，木器漆、乳胶漆、真石漆、工业漆等产品品类的价格，上涨的幅度微乎其微。而各种人工费用却是十年前的十倍甚至更多，这充分体现涂料市场产品供大于求的现状。大部分涂料代理商认为，未来三至五年，产品不专业、不专注、不细分的话，会很难在市场上生存。若依然是目前这种低端产品盛行，无序竞争状态的话，各种产品的利润也将越来越少。照着这种趋势发展下去，如果代理商实力不够强大，也没有改变思路，今后的路将会很难走。因为在互联网时代，经销商所走的每一步都是用数据说话的，而市场对产品服务的要求也会越来越高。
得不偿失的价格战依然肆虐
诺基亚很实惠，然而已经倒闭;苹果贵，用的人却越来越多。为什么?因为客户买的永远不是便宜，而是产品价值。所以要选择经营的产品，不要是因为它便宜好卖而经营，要看的是产品所带来的价值。单凭低价抢占市场是走不远的。因为好产品，不是贵在价格，而是贵在价值。
温岭、三门、临海三市、县都属于台州市，华润、嘉宝莉、巴德士、三棵树等品牌的经销商都是台州总代理在这三地的分销商，并且在每一个地区都有2～5家店面经营其中的每个品牌。而经营模式大部分以涂料为主，附带经营壁纸、板材等饰材。从三地的经销商处记者了解到，由于受立邦、多乐士的影响(尤其是临海，大部分涂料店都有立邦、多乐士的产品)，品牌在产品销售的价格上已经突破了最底线。每一个品牌厂家，为了让经销商都能赚到钱，在产品价格上，都标有产品的最高价和最低价。如标签上25公斤某品牌乳胶漆450元，消费者在购买时，和经销商、店长讨价还价，最后，250元都能成交。更有消费者甚至把价格几乎是压到经销商的进价。经销商说到这些，都表示很无奈。因为你不卖，人家也会卖，而为了生存，你也不得不卖。
针对这种现象，记者对消费者也进行了询问，很多人表示，对于标价和实际购买价有这样大的区别，非常难以接受。尽管价格上已经降到最低，但却觉得没有买到真正所需的产品，也没有买到性价比最实惠的产品。
此外，市场上品牌相互之间的低价销售、恶性竞争，也造成了市场秩序的混乱。有不少经销商就以次充好，用假货来赚取更多的利润、维持店面的开支。对此，绝大部分代理商建议，抵制低价，对市场进行严格、规范化的管理，对各种品牌的产品实行监管，实现真正的明码标价，让消费者在购买时，真正觉得物有所值，买到适合于自己的好产品。
事实上，每一个企业都会有几款好产品，但企业不走品牌化的道路。和代理商一起，想以低价占领市场，这在未来是行不通的，毕竟材料的成本也是要变化上涨的。经销商低价竞争，不是长久取胜之道，而只有适合市场的产品，才能真正赢得市场青睐。
潜力乍现的三四级市场成主战场
随着免漆板，实木门、地板，成品家具、橱柜等进入市场，木器漆的市场用量越来越小，不少品牌的市场专卖店在消失。而在一、二线品牌的强势挤压下，中小品牌在一、二线城市的份额也越来越少。但任何事情都不是绝对的，随着乡镇市场的不断发展，各种装饰材料需求量每年翻番，这让更多的代理商看到了新的商机。
基于上述的种种不利条件以及相对的机遇，不少代理商改变渠道布局策略，将开发重点转向乡镇市场，并针对市场的情况和厂家进行沟通，在产品价格上做一些适当的调整，让县、乡镇代理商获得更多的利润，以此来适应市场的需求。
在宁波的象山、余姚，金华的永康，绍兴的诸暨等地这样的情况比比皆是。余姚三棵树漆代理商黄总，已经在余姚14个乡镇都建立了分销网点，最好的二个分店实现销售额40多万，少的也有10万左右。
此外，象山县的石浦镇是东海边的一个小镇，以渔业为主，丰富的渔业资源，带动了全镇的发展。在海宁路、玉泉路聚集了近20家涂料品牌，总销售额过千万;诸暨化学品市场有46家涂料店之多，据了解，立邦、大桥、多乐士、华润、紫荆花、嘉宝莉、嘉丽士销售额在160万到700万之间，整个市场销售额近亿。
而永康市根据得天独厚的门业资源(永康市有中国门都之称，市内和各乡镇有生产防盗门、实木门、防火门等门生产企业近二千家)，聚集了来自全国各地的涂料企业，工业漆、木器漆、防腐漆等各种产品都有生产。大多数涂企都是运用办事处、门店、企业与企业对接的方式，按高、中、低的价格和用途将产品送到用户手中，产业链式的运营体系使整个永康市的涂料用量达到十亿之多。
适应环境的市场思维后来居上
“信息更新快、价格透明、竞争激烈、利润点一降再降、装修漆用量越来越少，我们已经很难生存下去。”这是记者和绝大部分经销商聊天时，他们普遍反映的另一种市场常态。而据记者观察，在眼下的涂料终端市场上，经销商分化成了三种现状呈现：1、放弃，2、维持现状，3、努力学习，改变思路。
放弃型经销商一般是中小品牌经销商。他们在店面租金上涨、分销商欠账严重、产品销量逐年减少、分销客户越来越少的困境下，收入很难与开支持平。在这种境况下，他们虽心不甘，但也只能无奈放弃。维持现状型经销商一般是年龄在50岁左右的代理商。他们很多已从事涂料行业数十年的时间，在涂料行业的鼎盛期赚了一把，有一批比较稳定的客户。虽然现在销量减少，但还不到入不敷出的地步，每年还有10多万的利润。再者，人到50也缺少了拼搏的勇气。跟随市场的发展，努力学习，适应新环境类经销商是部分35岁左右的代理商。这些人大部分是二代经销商，他们把经营的品牌当做是自己的事业，认为现在的困难只是暂时的。为了有更好的提升，他们会努力学习各方面的知识和人际关系，用更专业的行业知识，拿下更多的客户。在他们看来，在新的一轮洗牌期，坚持不懈只做一件事，才能成为最后的强者。
另外，也有很多经销商表示，在消费者越来越注重绿色环保产品的今天，涂料消费税的出台实施更是加大了经销商的成本负担。不过他们也认为这恰好也验证了“油改水是一种大势所趋”，更将促进水性涂料的普及，因为对油漆征税所引起的成本增加，将抵消油漆与水漆竞争中因成本低所带来的优势。在这样的形势下，谁能早日转型，抓住先机，谁就能尽早受益。
所以说，市场上没有落后的行业，也没有落后的产品，只有落后的思维。如今的市场竞争不单是涂料行业之间的竞争，而是整个建材行业的大比拼，在这场行业大融合性的大比拼中，经销商思维的深度将决定其未来发展的高度。