提到国产涂料与外资同台竞技，不少人仍会下意识打上“略逊一筹”的标签。但苏州鑫宇表面技术有限公司(以下简称“鑫宇”)创始人郑敏毅近期在接受涂料采购网专访时，一开口就打破了这种惯性认知，他表示“跟外资PK，我们胜率接近100%”。从20年前连“望其项背”都难，到如今在半导体、医疗设备这类高精尖赛道稳稳压制外资，这家专解“小众难题”的民族涂料企业到底凭什么?是踩准了行业爆发的风口，还是攥住了别人不愿碰的技术攻坚方向，亦或是在全链条服务里藏了独家心法?
二十年磨一剑：从“望尘莫及”到与外资“正面硬刚”
在国产替代的话题里，郑敏毅并不避讳外资的优势。他坦言外资企业发展早、技术沉淀厚，还有品牌溢价托底，20年前双方根本不在一个量级。不得不说，早年中国粉末涂料行业因技术沉淀薄弱、缺乏自主发展话语权，整体处于被动跟随外资技术路径与发展模式的阶段，难以与外资企业形成平等对话或竞争。
2003年成为行业转折点。随着国内房地产行业爆发式增长，粉末涂料行业也“水涨船高”，市场体量扩大、从业人数增加、产业链逐步完善，整个行业才算真正“活”了起来。郑敏毅直言，早期行业的技术基础是外资带进来的，包括鑫宇在内的民族企业都是受益者，相当于站在别人的肩膀上起步。
但受益者不会一直停留在“学”的阶段。二十多年过去，郑敏毅认为鑫宇如今已能拍着胸脯说“90%以上的技术能替代外资”。他解释，粉末涂料不算高精尖材料，核心不在“材料突破”而在“应用磨合”，就像实验室里的反复试验，需要一百次、一千次、一万次调整配方，直到找到兼顾性能、成本与稳定性的“临界点”，差一点都不行。
这种磨合在郑敏毅眼里类似中医配药。他表示，西医靠数据说话，成分、剂量都精准到数字;中医靠方子和悟性，老祖宗传下来的方子要结合经验调整，还得“悟”其中门道，做粉末涂料也是如此。技术员的用心和积累是基础，到了一定瓶颈“悟性”就成了关键。
“有的技术员仅盯着配方参数死磕，反复调整后性能仍不达标，但悟性高的技术员只需观察客户实际使用场景，就能判断问题可能出在附着力或耐候性上，顺着这个方向突破，成功率会大幅提升。这绝非玄学，是经验加思考的结果，跟老中医望闻问切一个道理。”郑敏毅特别强调。
不过这份“硬钢”的底气背后，郑敏毅也坦言有人才隐忧。这源于行业对年轻高端人才的吸引力不足。一方面是行业体量不及新能源、芯片等领域，难提供同等规模的发展平台;另一方面是部分人才担心粉尘与高分子材料可能影响健康，更倾向于选择写字楼的研发岗位，不愿进入生产车间工作。
即便如此，郑敏毅仍有信心。他表示粉末涂料是朝阳产品，现在不少领域都要用到它，只要有更多人才进来，用不了10年，国产涂料在各个领域都能把外资彻底替代掉。这份期待里，藏着民族涂料企业对行业未来的较真，也藏着对国产技术的底气。
锚定“高难领域”：从源头追新，不跟“内卷”玩套路
能在二十年里追上外资，鑫宇没走“随大流”的路线。郑敏毅强调，“企业得有初心，要创新、要研发、要有底线，应该是鑫宇筛选客户，而不是客户筛选鑫宇”。他认为，要是等着被客户选择，说明没攥住核心技术突破口，早晚会陷入被动。这份“不随大流”的初心，正是鑫宇主动“向高难领域攻坚”的起点。在郑敏毅的观点里，不做低水平内卷，只挑别人不敢碰的技术难题突破，才敢有“筛选客户”的底气。
2003年刚入局粉末涂料赛道，鑫宇并没有像多数同行选择技术门槛低、竞争激烈的低端室内粉“求稳”，反而直接瞄准“户外粉”这块当时的高难度领域。郑敏毅强调：“户外粉对耐候性、附着力要求极高，必须先通过常州协会的严苛认证拿到‘通行证’，客户才敢使用。为了通过认证，鑫宇团队反复调整配方、测试性能，哪怕过程繁琐也没打退堂鼓，最终攻克技术难关，为后续突破打下基础。”
随着行业迭代，鑫宇的“攻坚方向”更精准，只抓技术含量高、壁垒强的“核心领域”。郑敏毅表示，像低金属含量粉末涂料市场早卷成了“价格战”，今天你降一块、明天我降五毛，最后只能靠偷工减料压缩成本，这不是“做生意”而是“耗死自己”。而高金属含量邦定粉要解决金属颗粒分散、涂层附着力等多重难题，是其它企业不愿涉足的技术深水区，却恰恰是鑫宇的“护城河”。
其中，半导体领域纯白色防静电粉末涂料，是鑫宇攻克的典型技术卡脖子难题。此前黑色防静电粉是行业常规品，技术成熟但附加值低，而客户做半导体外壳时指定要纯白色，还需通过SGS检测，电阻必须稳定在10⁶-10⁹Ω之间，高一点达不到防静电效果、低一点又有漏电风险，参数卡得极为严格。
“当时两家外资企业也在争抢这个项目，前后测试三次都没达标，而鑫宇一次就成功了。”郑敏毅颇为自豪的分享道。
除此之外，郑敏毅也分享了另一个让自己印象非常深刻的案例，其直言，日本有个做印刷机的客户，油墨溅到设备上要用丙酮擦拭，可普通涂料一碰到丙酮就会溶解花掉，必须研发耐丙酮腐蚀的涂层。这个项目体量小、研发投入大且利润有限，几家外资企业试了几次就因“不划算”放弃，鑫宇却接了下来。团队反复调试配方，从树脂选型到助剂搭配一点点试错优化，最终彻底解决“丙酮擦不花”的难题。毫无疑问，别人嫌“难度高”不愿接的小订单，却成了鑫宇积累特殊涂层试验的“练兵场”。
能攻克这一个个难题并非运气，而是鑫宇从源头就攥住了“追新”的底气。郑敏毅透露鑫宇团队有个不成文的规定——不碰传统原材料，因为传统原材料大家都能拿到，只要触碰就会陷入“配方雷同、只能拼价”的内卷漩涡。而鑫宇会主动跟原材料供应商要“新料”。尽管这些没经过市场大量验证的“新产品”研发试错成本高，但却能帮团队跳出常规思路，找到解决高难度难题的突破口。
不得不说，别人觉得“复杂难办”的技术课题恰恰是鑫宇的机会，每攻克一个难题就多沉淀一分技术经验、多一分跟外资叫板的底气，突破得越多，国产涂料的替代空间就越大。
打通“最后一公里”：“粉涂一条龙”，在实战里揪出真痛点
专解难题的底气不光来自研发端的“死磕”，更来自鑫宇把“粉末到喷涂”全流程攥在手里的清醒。郑敏毅表示自己在行业深耕了几十年，发现不少客户喊“技术不行”，但很多时候并不是粉末涂料的问题，要么是前护理没做好、油污没清干净，要么是喷枪参数设置错、涂层薄厚不均，要么是喷涂工艺不到位、烤温不够导致附着力差。
“总不能光卖产品不解决落地问题，客户用不好就算产品再好也等于白做”，郑敏毅说，于是鑫宇干脆增加涂装业务，自己卖设备、找工人，从粉末涂料生产到喷涂施工一条龙服务。目的是把里面的痛点摸透，这样给客户解决问题才能做到点子上。
实际上，前处理里的门道很多。铁浇铸、压铸、铁板，还有不同种类的热轧板、铝压铸、铝浇铸，每种材质的特性都不同，所用的药水、遵循的工艺也得跟着调整。郑敏毅认为，不是弄两个池子倒点药水泡一泡就能够解决的，粗放处理根本达不到要求。比如铝浇铸件有气孔，就得用特殊的除油剂还需控制温度，不然气孔里的油污清不净，涂层早晚会掉。他表示只有自己做了涂装，才知道哪种材质该怎么处理，给客户提建议时才不会“纸上谈兵”。
美国达芬奇医学手术机器人的涂层项目，是鑫宇全流程思维的“代表作”。这台机器人可执行除脑部外大部分手术，精准度高且能远程操作，单台售价5000万，其手臂外壳是铝浇铸材质，需要喷涂粉末涂料，要求非常高。郑敏毅特别强调，表面要平整、不能有瑕疵，还得耐医院里的消毒剂，每天擦拭也不能掉漆。
但问题随之而来，铝浇铸件表面粗糙且坑坑洼洼，里面还有细小的气孔，喷上涂料后气孔里的空气一受热就会鼓包。一开始鑫宇送样到美国次次不过，客户都已经快失去信心。郑敏毅坦言当时就想，光调整涂料配方不行，得从根本上解决，设计一层底粉也就是封闭层，先把坑洼和气孔都盖住再喷面漆，问题就能解决。
可客户一开始不同意这个方案，认为多一道工序会增加成本。直到客户的全球副总裁来鑫宇现场看了样品，看到封闭层处理后的外壳平整光滑，且能经受各种试剂的擦拭才最终同意，之后该项目才算一路绿灯。郑敏毅回忆起来坚定的表示“全流程实战没白做”，要是没做涂装根本想不到底粉能解决问题，可能早就跟这个项目失之交臂了。
这种“从实践里找答案”的思路让鑫宇少走了很多弯路。郑敏毅强调，做涂料不能只盯着配方，得知道客户怎么用、在哪用、会遇到什么问题。这句话或许就是鑫宇能跟外资“硬钢”的另一个密码——不光懂产品更懂场景，不光会研发更会落地。
从仰望外资到正面硬钢，从专解难题到全流程把控，这家民族涂料企业走的每一步都不算快，但每一步都踩得很实。正如郑敏毅所说，只要坚持创新、敢闯技术难关，用不了多久，国产粉末涂料能在个应用领域实现对外资品牌的全面超越，真正主导全球粉末涂料的技术方向与市场格局。