整个2025年，涂料行业的价格战仍在持续，不少企业的生产线旁堆着待发却利润微薄的订单，会议室里讨论的多是“如何降本保规模”。而在苏州鑫宇表面技术有限公司(以下简称“鑫宇”)的办公室里，创始人郑敏毅的桌上却没有销量报表，只有一叠标注着“技术参数”的检测报告。
这家成立22年的企业，始终与行业“追量”的潮流保持距离，执着于“高售价”与“高技术”的坚守。从行业蓝海期闯入，到红海时代站稳脚跟，郑敏毅的经营逻辑始终带着几分“反常态”——他不热衷规模扩张，直言要向宁德时代看齐;他经历过无品牌、无渠道的困境，却走出了一条不依赖价格战的生存路径。
这位在涂料行业摸爬滚打二十余年的创业者，究竟藏着怎样的经营智慧?他所坚持的“反内卷”之路，又能否为行业高质量发展提供新的思考?
2003年的“冒险入局”：年行程11万公里，一场“免费送”的破局之战
2003年的中国涂料市场，溶剂型涂料仍是绝对主流，粉末涂料还带着几分“外资专属”的陌生感。市面上能见到的产品，几乎全是外资品牌，价格高企却鲜有国内企业敢涉足。彼时的郑敏毅，主业是装饰工程与钢制办公家具制造，而与粉末涂料的交集，始于一份数据的震撼。
郑敏毅近日在做客涂料采购网高端访谈栏目时直言，当时看到采购单上40元/公斤的数字时，特意让财务算了一笔账。彼时每月需用5吨粉末涂料，按外资品牌的利润空间推算，一吨竟能有2万元的利润。这个数字让自己心头一震，要知道在2003年的市场环境里，这样的利润水平远超传统制造业的平均收益。
“既然同行都有需求，为什么不能自己做?既能给公司降成本，又能开辟一条新赛道，何乐而不为?”这个念头，像一颗种子，在郑敏毅心里扎下了根。
可理想与现实的差距，很快在厂房建成、机器启动后显现。第一批粉末涂料下线时，郑敏毅带着样品跑遍了周边的铝材厂、家具厂，得到的反馈却大多一致：“没听过鑫宇这个牌子，不敢用”“外资粉末涂料用了这么多年，换国产的出了问题谁负责?”更棘手的是，当时高端粉末涂料的核心原材料，像流平剂、固化剂、聚酯等，几乎全依赖进口，客户对“国产新品牌”的不信任感，像一道无形的墙，把鑫宇挡在了市场“门外”。
仓库里的成品越来越多，郑敏毅却没打算退缩。他蹲在仓库角落，盯着满垛的粉末涂料包装袋，突然站起身对团队说：“免费送，让客户想用，用得好，按约定价格付钱;用得不好，就算我白送，损失咱们自己扛。”这个决定让身边的人捏了把汗，毕竟当时一吨粉末涂料的原材料成本就上万元，一旦客户不认可，几吨货的损失就能让刚起步的工厂陷入困境。但郑敏毅却觉得，“客户的疑虑不是靠嘴说能打消的，得让他们亲眼看到、亲手用到，才肯信你。”
为了跑通这条“免费送样”的路，郑敏毅买了一辆银灰色轿车，把客户名单按区域划分成一张张路线图，每天天不亮就从厂里出发，一年下来，新车的里程表定格在11万公里，轮胎磨出了深深的纹路，他随身携带的黑色笔记本上，记满了客户的使用反馈——“这批料的流平性还需调整，边角容易出颗粒”“固化时间可以再优化，能提高我们的生产效率”。
正是这份“把风险扛在肩上”的坚持，慢慢撕开了市场的口子。有位铝材厂的老板试用后，特意开车到鑫宇的工厂找到郑敏毅：“你们的产品不比外资差，还愿意听我们提需求、改配方，以后我们的订单就给你了。”口口相传间，鑫宇的名字渐渐在长三角的涂料圈里有了分量。这场始于“免费送”的破局之战，不仅为鑫宇铺就了最初的生存根基，更让郑敏毅模型了一个道理，做实业，真诚比技巧重要，品质比速度重要。
逆“卷”而行的选择：从“量与质”的博弈，到锚定“塔尖”的战略定力
当鑫宇在粉末涂料市场慢慢站稳脚跟，行业的风向也悄然发生了变化——随着更多企业看到粉末涂料的市场空间，纷纷入局分食物蛋糕，“价格战” 开始从局部蔓延到整个行业。不少同行靠着扩大生产规模、压低单价抢占市场，几乎贴着成本线走。郑敏毅纠结到底是跟着行业冲规模、降价格，还是守住品质底线，继续做“小而精”的产品?
郑敏毅坦言，那段时间，他反复琢磨着“量”与“质”的关系，最终拨通了一位深交多年老友的电话，这位老友是某德资涂料企业老总，在行业里摸爬滚打了三十年，见证过欧洲涂料市场的迭代。电话里，朋友的话像一盆冷水，浇醒了纠结的郑敏毅：“市场不是平的，是一座金字塔——塔底的企业靠规模生存，量最大却永远卖不上高价，做久了就是疲于本命，赚的都是辛苦钱;塔尖的企业虽体量不大，却靠着技术和品质牢牢抓住高端客户，日子过得很滋润。有能力，就该往塔尖走，别在塔底跟着抢饭吃。”
挂了电话，郑敏毅在办公室里深深思考了一天一夜，他想起自己见过的那些同行，有的企业月产量能达到1000吨，却要靠银行贷款垫资采购原材料，利润薄得像一张纸，稍微遇到市场波动就可能资金链断裂;有的为了接下大订单，把价格压到成本以下，转头就让技术员“抠成本”——减少优质树脂的用量、替换低价助剂，最后因产品质量问题丢了客户，还坏了口碑。于是，郑敏毅下定决心鑫宇要避开同质化竞争，往“塔尖”的高端市场走。
这个决定，在后来愈演愈烈的行业内卷中，成了鑫宇的“护身符”。当不少企业靠着赊账、贷款维持运营时，鑫宇却没有一分钱外债，采购原材料则全是现金支付，供应商也都愿意将最优质货源给到鑫宇。遇到要求“长账期”的客户，郑敏毅宁愿放弃订单，也不打破原则。
“要是为了量放宽账期，最后可能连成本都收不回来，而且为了压成本，品质肯定会打折扣，这是恶性循环。”郑敏毅强调，他的坚持，让鑫宇在行业波动中始终保持着稳定的利润，也守住了产品的品质底线。
在鑫宇的月度例会上，郑敏毅的要求从未变过。他强调，鑫宇的粉末涂料必须有两个“不可替代”——技术参数不可替代，价值定价不可替代。销量不重要，哪怕一个月只卖200吨，只要每个客户都认可鑫宇的品质和价格，就是成功。对话过程中其坦言，有一次，一位长期合作的客户找到他，希望价格能够降到一般类型产品的水平，还承诺“下单量从每月5吨提升到10吨”。郑敏毅则拿出技术检测报告，指着耐盐雾等指标说：”鑫宇的产品能帮你减少返工率，提高成品率，这背后是我们在原材料和研发上的投入。要是降了价，这些指标就没法保证，反而会耽误你的生产。”客户听完，最终还是接受了原定价。
郑敏毅特别提到了宁德时代，语气里满是认同：“为什么新能源车企都离不开宁德时代?不是因为它规模最大，而是因为它有核心技术。比如别人做不出来的电池能量密度、别人达不到的安全标准，它能做到。这就是‘不可替代’的竞争力，也是我们要学的。”但他也直言，要时刻警惕着“柯达式”的陷阱——当年数码技术崛起时，柯达因固守胶卷业务、忽视技术迭代，最终被市场淘汰。
“就算有了核心技术，也不能停下脚步。技术迭代比规模扩张更重要，一旦跟不上行业变化，再高的价格也受不住。”郑敏毅由衷的感叹道!
创新的“慢逻辑”：拒绝功利心，以“供养”心态做技术储备
走“塔尖”路线，核心在于技术创新。但在郑敏毅看来，国内不少企业对创新的理解，却带着太多“急功近利”的色彩。“投了100万研发费，就想3个月出成果;新产品刚试产，就盼着马上赚钱。可创新哪有这么快?其坦言，很多技术储备，得等好几年才能派上用场。”
郑敏毅特意提到了陶氏化学的真实案例。上世纪80年代，陶氏化学投入2000万美元，组建专门的研发团队，用了真正两年时间，研发出一款新型风挡玻璃，这款玻璃的硬度比传统玻璃高30%，厚度却减少了一半，能帮汽车减重15%，从而降低油耗。可就在就是落地时，日本汽车正以“价格低、油耗省”的优势冲击美国市场，美国通用、福特等车企要是用了这款玻璃，整车成本会大幅上涨，最终只能放弃合作。陶氏化学没办法，只能把这项专利锁进保险柜，这一锁就是近20年。直到2007年iPhone问世，需要一款轻薄、耐磨的触屏玻璃，这项技术才终于派上用场，成了早期iPhone触屏玻璃的核心供应商。
“搞创新，得有‘供养’的心态。”郑敏毅直言，“就像养一棵树，你得慢慢浇水、施肥、修剪，不能指望今天种下去，明天就开花结果。有的技术现在用不上，不代表以后用不上;有的投入现在看不到回报，不代表永远没有回报。技术储备，就是为了等一个‘恰到好处’的机会。”
在鑫宇的研发中心，有一个专门的“技术档案柜”，里面存放着数十项暂时没有用到市场上的专利技术。“这些技术现在还暂时无法落地，但等行业需求变了，我们就能马上拿出来，这就是鑫宇的‘底气’。”郑敏毅强调。
不过几年前，行业里掀起一股“扩产潮”，不少同行的月产量从几百吨上涨到上千吨，订单量节节攀升。郑敏毅直言，身边有人劝他：“现在市场行情好，赶紧扩产，鑫宇很快就能做到月产1000吨，在行业里也能排上号，多风光。而1000吨的体量，意味着更高的行业知名度，也意味着更多的订单和现金流。可转念一想，要是扩产就得降低产品标准，生产更多低端涂料来走量，那之前在研发和品质上的投入，就全白费了。
“做企业得回归本真，不能被外界的‘风光’打乱了自己的节奏。我要的不是‘大而杂’，而是‘小而精’。”郑敏毅补充道。而他最终还是守住了初心，没有跟风扩产。
而在聚焦到“高低端通吃”的问题时——既做中高端产品维持利润，也做低端产品抢占规模。郑敏毅举了个很实在的例子：“比如一个做羽绒服的品牌，要是既出300元的低端款，又出1000元的高端款，不出三年，消费者就会觉得都是一个牌子，买便宜的就行，导致高端款的销量会越来越差，品牌价值也会掉得飞快。其直言，LV为什么不做低端产品?就是为了守住‘奢侈品’的定位，让消费者认可它的价值。”鑫宇也是如此，既然定了“中高端”的定位，就绝不碰低端市场。
“鱼和熊掌，本就不能兼得，又想赚高端的钱，又想抢低端的量，最后只会两头落空。”郑敏毅说。
在他看来，未来的涂料市场，那些“不上不下”的品牌迟早会被洗牌。“塔底的企业拼规模、拼价格，你拼不过;塔尖的企业拼技术、拼创新，你也拼不过。郑敏毅直言，人家一个月做200吨，单价能卖到3万/吨，利润比你月产500吨、单价1.6万/吨还高。这样的企业怎么可能不被淘汰?”其认为，内卷是个伪命题，只要你的产品有不可替代的技术，有客户认可的价值，就不会被卷进去。只有做同质化的产品，才会在价格战里打得头破血流。
如今走过22年，鑫宇从靠“免费送”破局的小厂，成长为行业里坚持中高端定位的“隐形玩家”。郑敏毅说：“我不盼着鑫宇能做到行业最大，但希望它能一直‘活得有底气’——有拿得出手的技术，有守得住的价格，有认可我们的客户。说不定再过十年，鑫宇真能够成为涂料界的‘宁德时代’”。